佟大為宣誓“唯一婚禮”的幕后推手,10年后打破“婚慶+互聯網”僵局

2017-04-28 18:14:16 來源:新京報新媒體 閱讀原文

韓碩

項目要點:

1、未來,中國婚慶市場也許會成為一個萬億市場。據前瞻產業研究院的數據,中國每年因婚慶產生的狹義消費在5000億元人民幣以上,占國民生產總值的2.5%。一站式婚禮服務公司“美薇亭”從2007年入局至今擁有著豐富的行業經驗,策劃過的明星婚禮和宴會包括佟大為關悅夫婦、馬伊琍文章夫婦等。

2、中國傳統婚慶市場存在著準入門檻低、集中度低、缺乏統一的標準規范、專業細分度不夠等問題。美薇亭推出“平臺模式自營管理”,一方面將平臺的核心邏輯確定為構建一線婚禮人的合作網絡,并通過自營控制服務質量,生成規范化的行業標準;另一方面運用互聯網手段搭建管理平臺,實現多方監督和配合,有效的提升了行業效率。

創業契機

清華學霸放棄高薪職位做起了婚慶策劃

韓碩是個學霸,學生時代一路高歌考進了清華,經管學院碩士畢業后順風順水進了一家知名管理咨詢公司。年少得志,現世安穩。

但在工作的第二年,處于事業上升期的韓碩卻開始琢磨著怎么出逃“學霸人設”,腦海中的創業因子讓他像青春期的少年一樣躁動難安。2006年,在逛水木清華BBS時,韓碩發現了一條招婚禮主持人的帖子,對這片“甜蜜”的市場產生了興趣。

對美國和日本婚慶市場一番考察比較后,韓碩做了件讓人大跌眼鏡的事兒:辭去了咨詢公司的高職高薪,雄赳赳的挺進了“小、亂、差”的婚禮策劃行業。

婚禮的籌備是件極甜蜜又瑣碎的事情,場地、花藝、燈光、搭建、化妝、攝影……一對婚禮前期的新人可能要同時操心著二十多項婚禮事務,搞不好的還會結婚變離婚。

“相比歐美新人對DIY 婚禮的偏愛,忙碌的中國小夫妻也更傾向于一站式婚禮服務。”韓碩坦言。對標美國、日本的婚慶市場狀態,咨詢出身善于管理分析的韓碩認定了全環節服務將是中國婚慶市場的未來。

而龐大的市場需求讓韓碩相信,中國的婚慶市場存在很大的可能性和市場價值。據全國結婚產業調查統計中心發布的《中國結婚產業發展調查報告》統計,最近5年,平均每年全國有811.36萬對新人登記結婚,其中僅城鎮新人在婚禮上的消費就達4183億元人民幣。據民政部門的統計,中國每年因婚慶產生的狹義消費在5000億元人民幣以上,占國民生產總值的2.5%。

2007年,韓碩創立了一站式的婚禮服務公司——“美薇亭”,主打高端婚禮市場。

拿著把房子抵押貸出來的30萬塊錢,10年間,美薇亭從東直門租的一個35平米小開間開始,經歷了10次搬家、員工從1個人做到了現在的百余人,其中一線的婚禮顧問有20余位,宴會設計師有10余位。

“2007年10月份的時候,公司賬上只有不到3萬塊,我騎著自行車挨個酒店去聊,去積累資源,去獲得客戶信任,不斷把國外成熟的婚禮策劃技巧引入國內,并通過自媒體營銷來放大聲量,2007年年底的時候,賬上的3萬塊錢變成了16萬。”韓碩回憶。

至今,美薇亭打造的婚禮案例上過影視劇《北上廣依然相信愛情》、《失戀33天》、《戀愛吧》等,策劃的明星婚禮和宴會包括佟大為關悅夫婦、聶遠夫婦、馬伊琍文章夫婦等。

今年四月,美薇亭宣布完成3000萬A +輪融資,投資方為峰瑞資本。

模式迭代

兩次O2O嘗試遭遇失敗

站準風口押對寶,韓碩很快就賺到了人生的第一個十萬、百萬,甚至是以千萬級的營收數據,2012年開始美薇亭的凈利超過了1000萬元。

但婚慶領域競爭壁壘天然不高,各家的差別多取決于服務品質,領域內的競品很難形成明顯差異化優勢,商業模式難再有所突破。

很多新人婚禮前會去逛婚博會,然后被婚宴預訂、婚禮用品、婚紗攝影等商家大打“平價牌”、“套餐牌”弄得暈頭轉向,水平難分伯仲的展商讓人很難甄別。

在韓碩眼里,中國婚慶市場的痛點還不止同質化嚴重這一點。

“一是這個市場是比較分散的,多以“夫妻店”這種小規模的形式存在著,集中度低;二是對比歐美日韓婚慶市場,中國婚慶市場還處在發展初級階段,行業缺乏統一的標準規范;三是行業門檻低,流動率大,行業細分度和專業素質不夠,市面上魚龍混雜。”韓碩說。

這讓韓碩一度陷入迷茫期。“到了2012年的時候,我開始看不清楚公司未來要怎么走?”

韓碩想到了借助互聯網的力量。

2013年底,韓碩首先進入了婚慶行業的垂直領域之一婚慶攝影,上線了婚慶攝影服務平臺“易結網”,通過展示專業攝影師的案例作品,給客戶提供一個自選攝影師的平臺。

但新人們對于花10000塊請一個專業攝影師并不買賬,更多的人還是喜歡花7000多塊到什么都有的影樓。

此路不通。

2014年,“易結網”轉型從 PGC 社區做起,最終嵌入交易環節,成為垂直于婚嫁 O2O 電商平臺,在設計盈利模式時以擔保人的角色介入交易,約束各商家服務的質量。

但上線5、6個月后,韓碩發現,用戶在這個平臺上還是選不出來到底用誰家,和去逛傳統婚慶商家并沒有根本性的差別。“商戶進入平臺的目的在于得到更多的用戶信息,但實際上卻不按照平臺的服務標準來辦事,很難監控落實每一個環節。”

易結網目前也已經停止運營,婚慶+互聯網的未來究竟在哪?韓碩想到了鏈家模式。

未來發展

如何打破婚慶+互聯網僵局?

韓碩說,婚慶O2O或許已經被唱衰,但互聯網作為一種工具和思維,一定有可以幫助這個傳統行業提升效率的辦法。

而之所以選擇參考鏈家模式,是因為婚禮行業和和房地產行業在某些方面很相像,同樣都存在著低頻、高價和服務周期長的現象。

經過了2年的線上化摸索,美薇亭推出了“平臺模式自營管理”,旨在用平臺的思維改造原有的組織和績效,用互聯網方式提高婚慶服務效率。

這里的“自營”是指類似鏈家對旗下的房產中介,美薇亭對婚禮服務人員和場地策劃方面進行自營,能較好把控人員招募、培訓、服務標準,而其他外部資源和專業人員中心則由運營團隊負責維護。

“平臺模式”則是指將原有一線婚禮人和公司的雇傭關系改變為平臺和商家的關系,類似滴滴和司機之間是按照每一單的價值進行分成的。公司將更多的利潤給到了一線婚禮人,通過有競爭力的薪資水平和發展平臺吸引更多的專業人才。

韓碩想將美薇亭打造成一個婚慶信息聚合平臺和一線婚禮人的工作臺。新人可以隨時通過工作臺實時了解策劃的進程,婚禮策劃團隊要在工作臺上按照美薇亭標準為新人提供服務。

在婚慶策劃領域,擁有專業人才是最強大的競爭壁壘。韓碩說,相比傳統婚慶公司的固定抽成,美薇亭把更多的利潤讓給了一線婚禮人,同時,平臺能更好的培訓、監督員工,擴充團隊,形成規模效應,從而增加單量和用戶口碑,形成地區化的婚禮入口。

“傳統的薪資體系讓這個行業留不住人,再有熱情的策劃師和設計師入行5年后仍是每月6、7千塊錢,心總會寒,人才流失嚴重,這就導致消費者遇見的總是剛入行的二把刀。”

2017年,韓碩的目標是吸引100位婚禮顧問和50-60位宴會設計師,三年之內計劃吸引400-500位婚禮顧問,并相應擴充宴會設計師和其他運營團隊。

“現在的模式雖然在前期降低利潤,但是累計了口碑和垂直用戶之后,能通過廣告等方式增加盈利形式和收益,并能快速形成全國規模化復制。”韓碩談到。

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